B2B 的(de)成交比 B2C 更複雜(zá)和(h₹ σé)漫長(cháng)，在于其決策邏輯完全不(bù)同。C 端用(yòn♦σ↑≤g)戶可(kě)以馬上(shàng)決策，比如(rú)說(sh$♥±≈uō)消費(fèi)者要(yào)買香薰蠟¶λ​燭，可(kě)能(néng)看(kàn)到(dào)産品單立刻就(jiù)ק買了(le)，因為(wèi)買錯(cuò)沒關系；但(dàn) B 端的(de£∑)購(gòu)買會(huì)很(hěn)謹慎，他(tā)考慮的(de)不(b∑€₩×ù)再是(shì)個(gè)人(rén)而是♣♣↑>(shì)整個(gè)公司。B 端産品客單價高(gāo)，牽涉業≥♣​(yè)務各環節，有(yǒu)決策鏈，有(yǒu)替換成本……B♥☆§2B 業(yè)務的(de)成交關鍵是(shì)信任。2C 企業±™(yè)做(zuò)私域的(de)重點，是(shì)把私域構建起來(lε↕ái)。比如(rú)，通(tōng)過抽獎、裂變、紅(hóng)包、團購→ β∞(gòu)、各種遊戲、門(mén)店(d★≤€iàn)、立牌等等，建一(yī)個(gè)非常龐大(dà)的(de∏≥)私域。C 端容易有(yǒu)巨大(dà)的(de)流量進來(lái≠π≠)，形成流量池。用(yòng)戶一(yī)旦進了(le)私域池，裡(lǐ)∞₩↑面就(jiù)有(yǒu)很(hěn)多(duō)做(zuò)社交貨币¥★‍的(de)玩(wán)法，比如(rú)：打标簽，分(fēn)層管理('‍lǐ)，營銷自(zì)動化(huà)等等。這±¥↓♥(zhè)些(xiē)打法放(fàng)到(dào) B2B 裡(lǐ)面，很α♠↓​(hěn)多(duō)方法并不(bù)有↕↕(yǒu)效。比如(rú)賣機(jī)械，賣系統軟件(ji ‌àn)，各種裂變方式就(jiù)沒有(yǒu)用(yòng)。沉澱 B ¶ ←端客戶進私域的(de)目的(de)，很(hěn)多(duō)時(shí)候并↔↓不(bù)是(shì)直接賣貨，而是(shì)需要(yào)實現​∏π±(xiàn)，跟客戶建立深層次互動和(hé)信任。

To B 企業(yè)構建私域的(de)底層邏輯，是φσ(shì)降低(dī)信任成本。B 端客戶不(bù)是(sh↔→ì)高(gāo)頻(pín)需求，或者是(shì)可(kě)以被激發γ€↔的(de)需求，需要(yào)通(tōng)過更±σε≠長(cháng)時(shí)間(jiān)建立信任去(qù)養。你 δαλ(nǐ)是(shì)什(shén)麽樣的(de)公"®司，擅長(cháng)什(shén)麽，有(yǒu)什 ←"£(shén)麽案例，如(rú)何讓人(rén)±ε↑想到(dào)你(nǐ)，這(zhè)是(shì) B 端私域要(yà÷  o)思考和(hé)表達的(de)。即讓潛在客戶持續地(dì)建立對(duì₽σ₹×)你(nǐ)的(de)了(le)解、認知(zhī)、信任，包括持續溝通(δ✔tōng)。到(dào)今天，B 端的(d™< e)獲客方式，仍然離(lí)不(bù)開(k≈¥↕āi)原有(yǒu)的(de)打法：投廣告（搜索廣告，信息→Ω↔♦流廣告）；內(nèi)容營銷（視(shì)頻(pín)φ✘号直播）、公衆号、會(huì)議(yì)（會(≤≠☆‌huì)銷等）、轉介紹等。當公域流量沉澱到(dào)企微(wēiγ♣)裡(lǐ)，就(jiù)代表他(tā)已經成為(wèi)一(yī)個(gφ•‍∏è)有(yǒu)效的(de)客戶線索。持續運營就(j≤≥ iù)是(shì)不(bù)斷建立信任的(∞βde)過程。在私域裡(lǐ)，我們有(yǒu∑¶₩)更多(duō)數(shù)字化(huà)≠Ω↕¥的(de)方式幫助識别客戶的(de)真需©♣÷求。特别想提一(yī)點，在這(zhè)幾年(nián₩λ←✘)，不(bù)要(yào)輕視(shì)小(xiǎo)單'↕♦，這(zhè)往往是(shì)客戶在測試你(nǐ)的(deα™)産品和(hé)服務行(xíng)不(bù)行(xíng)。因為ελ★'(wèi)企業(yè)采購(gòu)最大(★©₽dà)的(de)成本不(bù)是(shì)錢(qián)，而是(shì)學習(♠∞↔xí)和(hé)應用(yòng)的(de)隐性成本，"σ‌甚至有(yǒu)時(shí)候改變了(le)組織架構、工(gōng)™ ♠♦作(zuò)流程。我們要(yào)做(zu"‌•§ò)的(de)事(shì)情就(jiù)是(shì)從(cón'✔$>g)客戶需求去(qù)思考，去(qù)理(lǐ)解客戶±≈的(de)痛點，去(qù)看(kàn)這(zhè)些(xiē)痛點✘♠是(shì)否清晰等等。而我們的(de)産品，是(shì)從(c<↕♠óng)客戶痛點中去(qù)抽取一(yī)個(gèσ♠ ↓)單點打透，去(qù)為(wèi)客戶提供一(yī)個(gè©♦→φ)解決方案。

知(zhī)乎、小(xiǎo)紅(hóng)書(☆ ÷λshū)和(hé)抖音(yīn)是(shì)當前最大(dà)的(de)私域流量↕∞✔發展趨勢。知(zhī)乎作(zuò)為(wèi)♠¥一(yī)個(gè)專業(yè)知(zhī)識分(fēn)享平台，适合 B2B∑↕₹ 行(xíng)業(yè)，擁有(yǒu)大(dà)量​γε✔高(gāo)認知(zhī)、高(gāo)淨值的('‍‍πde)用(yòng)戶基礎。知(zhī)乎、小(xiǎo)紅(hó♠"<₽ng)書(shū)和(hé)抖音(yīn↕₽)這(zhè)三個(gè)平台與傳統 B2B 企業(yè)常用♣γ(yòng)的(de) SEM 推廣有(yǒ ♥δ±u)一(yī)個(gè)共同點——以關鍵詞為(wèi)基礎，創建搜索場(ch×€∑ǎng)景，通(tōng)過人(rén)找信息←∑ 的(de)方式，實現(xiàn)信息與需求的(de)匹配​"≥，幫助企業(yè)與精準用(yòng)戶建立聯‌♥系。以知(zhī)乎為(wèi)例，知(zhī)乎問(wèn)答(dá)和(÷↕♠hé)專題內(nèi)容都(dōu)以關鍵詞形式對(λ>β≤duì)應标簽，每個(gè)标簽代表一(yī)個(gè)細分(≤Ωfēn)領域。用(yòng)戶通(tōng)過搜索欄找到(dào)感興趣的×←(de)內(nèi)容，成為(wèi)信息投放(fàng)♣×↔÷方的(de)垂直受衆。簡而言之，通(tōng)過用(yòng)戶搜索，企業(y'✘è)的(de)産品關鍵詞與用(yòng)戶需求↕★♦φ關鍵詞實現(xiàn)連接。

舉例來(lái)說(shuō)，如(rú)果企業(yè)提≈♥↑₩供裝修服務，用(yòng)戶在知(zhī)乎搜索欄輸入“>↓$✘某鎮裝修公司哪家(jiā)好(hǎo)”等關鍵詞，找到(€βdào)“裝修公司”需求。在這(zhè)個(gè)搜索場§♣'π(chǎng)景下(xià)，關鍵詞将知(zhī•✔✘φ)乎龐大(dà)複雜(zá)的(de)流量精準定位到(dào)“裝修↔™↕♠”領域，通(tōng)過具體(tǐ)的(de)長(chá♠→✔ng)尾關鍵詞“某鎮裝修公司哪家(jiā)好(hǎo)”∑↑π，實現(xiàn)企業(yè)與用(yòng)戶的(de)精準連接↔β。我想找一(yī)家(jiā)好(hǎo)用(yòng)的(de)“某機(‍®jī)械租用(yòng)”，我在知(zhī)乎上(shàng)搜索“某市(φ↔∞∞shì)有(yǒu)哪些(xiē)某機(jī)械租賃”，找到(dào)了≈∑§ (le)相(xiàng)關問(wèn)題和(hé)對(duì)應的(de)回答 ×(dá)。但(dàn)是(shì)有(yǒu)沒有(yǒu)發現(xiελ☆αàn)，這(zhè)個(gè)問(wèn)題存在的(de¶₽‍)時(shí)間(jiān)非常長(cháng)，而上(shàng)一(yī•♥)個(gè)浏覽和(hé)回答(dá)比我産生(shēng∑‍π)“某機(jī)械租賃”這(zhè)個(gè✘₩σ®)需求的(de)時(shí)間(jiān)才多(duō)沒幾天。因為(wèi₽±π≈)有(yǒu)“某機(jī)械租賃”需求的♣♦(de)人(rén)很(hěn)多(duō)，這(zhè)•¶÷個(gè)問(wèn)題不(bù)斷地(dì)被需求™‍★用(yòng)戶找到(dào)，幫助他(tā)們解決問(wèn←↔)題，然後再被其他(tā)需求用(yòng)戶找到(dào)。而對★₩¥(duì)于企業(yè)而言，知(zhī£♥)乎優質的(de)舊(jiù)問(wèn)題池具備優秀的(de)長(ch±©γ→áng)效流量基礎，可(kě)以幫助企業(yè)不(bù)斷獲得(de♦ ♦♥)長(cháng)期有(yǒu)效的(de®¥ε)垂直流量，并影(yǐng)響用(yòng)戶決策™☆≥→。

對(duì)于 B 端行(xíng)業(yè)而言，無論是(shì)₹∏↕Ω知(zhī)乎、小(xiǎo)紅(hóng)書(shū)還(hái)是(shì™≥¥₩)抖音(yīn)，它們提供的(de)即時δ≤(shí)流量是(shì)沒有(yǒu) C 端行(xín∏©g)業(yè)多(duō)的(de)，但(dàn)是(shì)長←>π"(cháng)決策周期的(de) B 端行(xíng)業(yè​ >‍)本身(shēn)就(jiù)不(bù)靠即£♥時(shí)流量的(de)，應該去(qù)挖掘的™™(de)是(shì)這(zhè)些(xiē)平台的Ω≥(de)長(cháng)效流量，這(zh‌∞≈ è)些(xiē)長(cháng)效流量是(shì) B2B 企業♣≥λ>(yè)在新媒體(tǐ)營銷中轉敗為(wèi)λ↑勝、長(cháng)久發展的(de)關鍵。